移动办公 博弈混战

　　5月30日，万科董事会主席王石出席金蝶云之家V7新品发布会，宣布与金蝶云之家一起迎战传统办公模式，任其品牌代言人，引发一片哗然。

　　王石与金蝶集团创始人徐少春私交甚笃，两家企业也合作颇深。王石此次代言金蝶云之家，除了为老友助威，也是看好移动办公行业前景，“携老友一起迎战”。

　　的确，移动办公领域最近热闹非凡。刚刚举办的贵阳“数博会”上，阿里钉钉宣布今年的目标是服务企业和组织数要增长200%，也就是说要实现从150万到450万家企业组织数量的跨越。

　　据悉，金蝶云之家目前服务的企业组织数量已经达到180万，服务用户超过2000万人。不仅如此，像企业微信、致远软件、通达、北森等移动办公厂商也都有不乏“万级”、“十万级”数量的企业用户。

　　这只是中国千万级的企业市场和亿级的个人市场的冰山一角。移动办公发展空间巨大。

　　据IDC预测，2016年中国企业移动办公用户数量将继续保持高速增长。随着外部环境的成熟以及内部需求的放大，企业移动应用市场正迎来“爆发期”，被很多人认为是新的蓝海市场。

　　移动办公到底是蓝海，还是红海?对此，行业内声音各异。

　　有人认为，随着行业规模日渐扩大、发展前景日渐明朗，素有“行业收割机”之称的BAT又将会来抢夺市场，他们的强势入局带来的结果只有一个，那就是搅乱市场、引起激烈的行业竞争，行业红海将不可避免。

　　但《中国信息化周报》记者在采访的过程中却听到了不同的声音。

　　“BAT进入移动办公市场，我觉得应该是会促进行业发展的。因为BAT把通信层的应用以及各种沟通、协作的内容都做起来了。这就等于其他企业就不用花精力去做，我们只要专注地做好其他应用就可以。”致远软件高级副总裁杨祉雄说。

　　通达信科技术总监刘向前告诉记者：“虽然移动办公被阿里钉钉和微信推到了一个新的高度，但是在他们之前行业企业已经有很多家了，像云之家、今目标、明道等，总体来看，这个行业应该是说刚刚取得一个很好的发展，未来的前景还很广阔。”

　　为什么这么说?其实，因为无论是在资金、技术，还是人才方面，BAT都有着其他企业无可比拟的优势。他们通过自身的优势来开拓未知市场，并培育行业用户。当用户对这个行业有了更深入的认识和了解之后，他们的需求就会随之产生。随着行业的发展，用户的需求也会越来越多、越来越复杂，面对这些复杂的用户需求，BAT并不能一一满足，这样，其他企业的机会就来了。

　　其他企业的机会到底在哪里呢?阿里钉钉、企业微信以及金蝶云之家想要打造的是企业移动办公平台，并想借此平台成为企业流量的入口。虽然说他们也会提供部分移动办公应用，但是并不能做好所有的移动应用，这也就衍生出了像移动CRM、移动HR、协同OA等更加垂直细分的行业领域，而这些领域恰恰就是其他企业抢占市场的机会。

　　有了市场机会，企业该如何把握，、该采取怎样的战略和市场举措来运营发展，不断抢占扩大市场份额?移动办公行业又会呈现怎样的市场格局?

　　在《中国信息化周报》记者的采访过程中，无论是阿里钉钉、金蝶云之家，还是致远软件、通达、北森都无一例外地提到了开放、定制、免费以及客户需求导向等方式和方向。基于这些方式，企业也做了很多尝试。

　　通过深度挖掘和梳理，《中国信息化周报》力图为读者勾勒出移动办公领域的发展脉络和未来方向。

　　必须开放:移动办公绕不开、躲不过的策略

　　如今，共享经济时代下，有这样一则故事被广为传播：一个硅谷高管卖了他的宝马汽车，每天叫Uber上下班;然后他把自己的公寓挂在Airbnb上出租，并把空出来的车库改了改，当成公寓住了进去。这则故事说明随着物联网、云计算、大数据等技术应用的发展，在社会服务领域，“共享经济”的概念在持续发酵，并通过不断的创造、开发、重复利用和交换逐渐影响到人们的日常生活。

　　不过，转变到企业级移动办公市场，各家企业提到的更多是“开放”，而不是“共享”。在记者的采访过程中，“开放”一词也被采访对象广泛提及，不可否认，“开放”俨然已经成了各家厂商重要的发展战略。

　　那么，为什么要开放，开放什么，又开放给谁?也就成了记者需要深入挖掘的问题。

　　用户需求让开放成必须

　　刘向前对《中国信息化周报》记者说：“移动办公厂商之所以要开放，首先是因为应用深度的问题。平台型的企业不可能每一个方面、每一个方向都做得很深入，企业需要的信息化服务会有很多，包括协同办公、HR、CRM、财务、小型ERP以及合同管理、费用管理等。其次是每个企业都有各自的应用特点。企业产品即便能够做得很深入，可能会适用于多个行业，但不可能适用于所有的行业。最后是企业服务有自身的特点。2B市场不像2C市场，可以通过一些广告宣传吸引一些粉丝就能把产品卖出去，企业级服务需要有很强的线下服务能力。”

　　此时，开放API，将第三方合作伙伴或ISV的移动应用接入到自身的系统当中，为用户提供一体化的解决方案就成了行业，乃至企业发展的必然选择。

　　从2015年到2016年，阿里钉钉的“C++”战略、金蝶的“云之家开放平台战略”、致远软件的“协同+”战略、通达的“开放协同”战略被相继提出，产业开放合作蔚然成风。

　　北森Tita基于PDCA循环(戴明环)的理论体系形成了从工作计划制定、执行、跟踪反馈、考核评价的工作闭环，同时配备手机APP的全功能同步以及微信对接。围绕开放，移动办公厂商的布局接踵而至。

　　合作从单链条到网状交叉

　　阿里钉钉创始人陈航表示，阿里钉钉的“C++”战略，“C”指的是阿里钉钉自身的统一通信和工作商务关系等基础服务，第一个“+”指的是合作伙伴接入钉钉后实现云和移动互联网时代的能力提升、服务升级和渠道拓展，第二个“+”指的是钉钉与ISV一起为中小企业用户带来工作商务沟通协同效率提升。

　　金蝶云之家的开放平台战略是通过SDK或开放 API的方式将自己已在市场上行销已久的ERP产品或其他厂商的移动办公应用集成到自身的移动办公平台上，并为企业提供更多的服务功能。这也是金蝶与金山、京东、致远软件、滴滴、逸创云客服等战略伙伴基于产品集成、共推解决方案合作的重要目的所在。

　　与此同时，杨祉雄这样定义致远软件的“协同+”战略。他提到，“协同+”是致远软件把协同作为办公的入口，并通过协同连接所有的应用系统，而除了本身的协同办公系统之外，还包括ERP、HR、CRM等业务系统。而这些系统都是基于这个协同来连接。另外，致远软件还通过开放接口让合作伙伴可以便捷地和致远软件的系统进行对接。

　　目前，致远软件已于携程、滴滴、阿里钉钉、金山、云学堂、IMO等战略合作伙伴广泛跨界整合，融合创新，以“协同+”模式为基础，从“协同+移动办公+企业商旅+商务出行+企业学习+企业统一通讯+电商”等多维度切入，支持用户的个性化定制以及协同办公与业务应用整合的需求。并相继推出了“formtalk、我到啦、云审批、微协同”等移动创新轻应用，不断扩容协同生态链的服务版图。

　　“我们希望，以移动化、云端化、定制化、平台化、智能化、生态化为主导的‘协同+’模式得以进一步落地深化，为传统企业找到转型升级的最佳路径，从而实现企业向高自主和自激励的未来组织形态自我进化，深层重塑企业商业模式和应用场景，帮助企业通过基因再造灵活定义业务模式，实现企业在业态中从跟随到引领的蜕变。”杨祉雄说道。

　　同样是专注于协同办公领域，与致远软件的“协同+”战略相似的是，通达在其OA2016版的新品发布会上打出了“开放协同，定制成功”的主题。对于开放，通达做到了开放业务流程平台、移动办公平台、报表和BI综合管控决策平台，并且这些平台均可快速对接阿里钉钉和微信企业号。

　　刘向前解释道：“通达开放业务流程平台，不仅仅是跟用友、金蝶的系统或者应用去做对接，还可以跟其他企业的业务流程进行对接，将来基础数据在里边存储，需要流程或流转的部分可以和通达产品进行对接，数据在通达OA里面运行，然后数据结果最终会反馈回去。“

　　北森首席技术官、tita.com CEO张庆化也以北森为例介绍了基于开放的发展战略。他说：“我们的核心业务要实行接口化或API化，这样其他的产品应用就能够和我们很好地接起来。另外，我们还会建立一个生态圈，把我们的客户和数据开放出来提供给这些厂商，我们一起去满足客户的需要。”

　　同时，他也表示，未来，北森要发展PaaS平台，在PaaS平台上，他们只是专注负责人才管理，就是以HR为入口去关注这个领域。但是你也会发现用户不仅仅需要这个方面，还有很多其他的需求。像查学历、征信、视频面试、帮助企业制作招聘网站等等这些需求。对于这些需求，北森并不介入，而是会把这些需求开放给北森的合作伙伴，让他们去为这些客户服务。

　　从各家的开放战略来看，呈现出一个显著特征：每一家都试图以自己为核心节点，通过开放战略，打造合作伙伴生态体系，互为上下游，深度互惠，合作伙伴生态圈中的企业可能又会成为各自的伙伴或客户。例如，致远软件、北森、云之家、通达都是钉钉的合作伙伴，而云之家和致远软件又在彼此合作，从而形成立体网状交叉的产业生态系统。

　　深度定制:客户需求导向下的技术变革

　　由于企业的信息化系统较为复杂，针对不同行业都会有不同的业务场景，也会产生不同的移动化需求。这在一方面会催生移动办公企业朝着更加垂直细分的领域发展，另一方面也要求各家企业具备个性化、定制化的服务能力。

　　谈到个性化和定制化，以红领为代表的智能工厂建设凭借个性化定制为传统制造企业信息化变革提供了很好的范本和方向。虽然说移动办公领域与传统制造行业在业务形态、服务对象和发展战略上存在明显差异，但是在满足客户丰富多样且复杂的个性化需求上面，却有着共性。

　　80%到90%都要客户化定制

　　软件客户化、定制化由来已久，但近年来，尤其是在移动办公领域，这种定制化需求程度越来越高。记者观察到的情况是，比如原来是80%标准产品，20%客户化定制，而现在则是20%标准产品，80%客户化定制。

　　采访过程中，杨祉雄不止一次地提到“要让客户企业拥有自主掌控变化的权利”。他说：“致远软件会向客户提供一个业务定制平台。通过这个平台，整个企业的组织、业务流程、信息以及企业业务管理的规则，都可以通过配置化，而不是通过代码实现可视化。在这之前，我们会向客户提供一些可供参考的模型，从而便于客户快速搭建出自己所需要的应用。之所以要这么做，是因为我们分析企业在未来的5—10年里，会呈现出常态变化的特征。这种常态变化受到外部多种因素的影响，从而导致企业管理的模型、系统都需要快速适应这种变化。应对这种变化，以前的方式就是，客户只能等待厂商技术的变化或者需要定制开发。而定制开发的周期，从企业定下来做这个项目，到需求调研，到开发完成、上线测试，不仅是一个相当漫长的过程，也会增加企业的开发成本。所以致远软件就提出来，要将应对变化主动权交给客户。一旦业务发生变化，客户可以通过业务定制平台自己去调整，从而让企业拥有自己掌控这种变化的权利。”

　　让企业拥有自主掌控变化的权利，说起来容易，但从技术上又该如何实现呢?对此，杨祉雄特别强调了致远软件V5协同管理平台的定制化能力。他认为，组织结构管理非常重要，今天的组织越来越扁平化，组织架构、流程、业务管控模式都需要可定制。致远软件V5协同管理平台以业务生成器为业务引擎，可通过拖拽的方式面向业务人员快速生成业务应用门户，实现无代码开发。

　　formtalk是致远软件基于公有云打造的在线表单设计工具，提供在线海量数据搜集、数据管理和分析服务。它具有丰富的设计控件，采用人性化的拖拽设计，用户无需编程即可根据业务需求任意搭建出各种数据收集场景，包括调查、报名、登记、预约、投票、日志、订单等。

　　在这方面，通达信科的应用自建平台与致远软件的业务定制平台有着异曲同工之意。对于应用自建平台，刘向前解释道：“当我们向用户介绍协同OA产品的时候，用户可能会说还需要一套合同管理、进销存管理的应用。而这些应用如果重新编码设计，不仅会使得周期很长、设计很复杂，而且成本对于用户来说也是不可接受的。基于这些考虑，通达推出了应用自建平台。在这个平台上，用户就可以自行搭建需要的应用。”

　　通达OA2016版作为一款开放的可定制化平台，颠覆了一些周期长、费用高、风险大等传统的定制开放模式，囊括了工作流程与表单任意定制、报表和数据源的任意定制、数据分析图谱的任意定制。

　　刘向前还提到，未来，通达关于定制化的发展思路就是他们提供标准的应用，用户可以改其中最核心的部分，这样就能够满足80%到90%用户的需要。另外，他们再提供一个用户可以完全自定义和定制应用的平台，这样就可以满足剩下的10%到20%的用户需求，如此一来，几乎所有用户的需求都可以囊括进来。

　　SaaS模式被看好

　　随着云计算、大数据等技术应用的发展，致远软件、通达以及北森也在尝试利用这些新技术开拓市场，并不断满足用户的需求。采访中，张庆化就提到了北森凭借数据分析解决用户实际问题的发展思路。

　　他说：“现在，北森更关注的是用户数据的变化。我们通过利用Ocean大数据平台分析各种数据，并建立一种用户数据分析模型。当用户产生数据之后，我们会观察这些数据是不是按照我们的预测模型去实施的，如果一旦产生问题，我们会主动和用户联系，告诉企业出现了什么问题，然后帮助企业进行改进。”

　　另外，北森也建立了自己的大数据团队。基于用户产品的使用状况，帮助用户挖掘、预测使用效率。同时，会提供更多的预测结果去帮助企业，从而及时发现企业潜在的问题，能够降低企业成本、提升员工效率。

　　除了利用大数据技术，致远软件、通达以及北森还充分利用云计算技术实现了企业业务的扩展和延伸。

　　杨祉雄表示，未来，云和端将是致远软件在商业技术和模式上转型的重要方向。虽然短期内SaaS服务可能不会成为一个收入的重点，但是其未来发展的前景是非常好的。在这方面，致远软件不会去做通用版，而是专注行业，提供行业性的SaaS服务。

　　通达与惠普和阿里云基于云计算技术的合作，形成了私有云+公有云的完整解决方案。私有云与协同办公的“超融合”，可让用户享受低成本租用企业级云服务器，并随心所欲地进行先进的可视化协同管理。

　　对于北森tita基于北森PaaS平台的SaaS服务，张庆化表示：tita构建在北森PaaS平台之上，平台具备四大能力，一、提供强大的定制动态能力，支持复杂的事务和流程改变能力;二、提供统一一致的用户体验能力;三、大数据挖掘分析能力;四、平台信息流整合能力。

　　灵活定价:寻找免费与收费的博弈均衡

　　在《免费》这本书中，克里斯·安德森认为，这种新型的“免费”商业模式是数字化时代的一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。

　　这种趋势正在催生一个巨量的新经济，在这种新经济中基本的定价就是“零”。基于克里斯·安德森的《免费》这本书，“免费经济”成了重要的互联网思维。

 

　　免费到付费 转化率低

　　不过，时过境迁，“免费经济”依旧是正午骄阳，还是早已成为落日余晖?以移动办公领域为例，似乎可以看出某些端倪。

　　之前，记者采访销售易创始人史彦泽的时候，他提到，向用户提供免费版产品的初衷是为了培育市场用户，但是其结果却是事与愿违，由免费到付费的转化率很低。对于转化率，不仅是销售易，其他移动办公厂商也一直受其困扰。

　　张庆化也提到：“在成立工作计划管理平台(tita)之初，北森连续三年向用户提供免费版产品。最后，你会发现在企业服务SaaS这个领域，免费是一个不靠谱的事情，解决用户问题，客户成功才是关键，所以我们就及时进行了转型，围绕着工作计划和项目管控，全面转向收费。”

　　虽然通达、致远软件也都有自家的免费版产品，但是它们注重的还是免费版+收费版的发展模式。

　　什么免费什么收费

　　杨祉雄提到，致远软件对不同市场有不同的策略。对于小微企业市场，他们基本采取免费的方式。现在，大家都在抢小微市场的入口，以后小微企业可能会形成一个入口，对此他们来提供免费服务，从而获得客户。目前，致远在移动端的免费产品有致信、基于高德地图的移动位置服务以及formtalk。

　　与致远软件相同的是，通达的免费版产品也是面向小微企业，因为他们规模比较小，营收也有限，同时也有比较大的需求。

　　另外，通达移动端产品是免费的，但是整个产品是收费的。由于整体产品本身就比其他的产品要便宜，再加上移动办公产品又不再单独收费，所以说，通达移动办公产品有着不错的发展。通达一直以来都在秉承“普及中国的办公信息化”的理念，这也是通达移动办公产品没有单独收费的重要内容。

　　靠增值服务收费有戏吗

　　“在中大型企业这个领域，我们还是通过提供服务来进行收费。这些服务包括订阅的方式、增值服务的方式。因为中大型企业更关注的是如何解决问题，如果某些产品能够解决问题，他们是非常愿意付费的。”杨祉雄解释道。

　　对于提供哪些增值服务，杨祉雄表示，当客户用了致远软件的协同办公系统之后，就有可能产生建立客户管理系统的需求。基于这个需求，通过提供定制服务，并结合企业实际情况进行一定的调整，这个模块就可以看成一个增值服务。另外，致远软件还会提供客户连接的服务一级基于数据的一些增值服务。现在企业的信息化发展越来越快，企业每一个信息化的碎片都可以成为一个增值服务点。

　　关于如何收费，通达除了通用版产品，还延伸出了集团版、政务版、安全版和云OA产品，这些产品是通达未来的主要收入方向。不过从目前来讲，通达的收入还主要是来源于通用市场。而行业市场将是通达以后着重深挖的市场。

　　另外，北森tita基于收费模式向用户提供了丰富的增值服务。Ocean数据分析平台、企业运营报表、会议室预定、亿方云高级文件以及登录页定制、域名定制、人才管理应用。

　　现在，北森tita的收费对象主要面向于中大型客户，并针对中大型企业的实际需求制定了：企业统一计划追踪管理平台;强力构建基于PDCA工作闭环模型下的企业员工从制定计划、持续反馈、考核三位一体的大平台战略。通过聚焦用户核心价值的三次定位，张庆化对于产品的理解不断深化，他提到“北森Tita更加看重客户驱动内容的互联网化以及目标用户驱动下的产品升级概念，随时跟踪，快速迭代。”

　　其实，免费还是收费的问题，杨祉雄为我们做了很好的解释：“现在在企业市场实行完全免费的方式，行不行得通还是一个问号。同时，平台级的产品免费也是一个问号，单个服务做到一定程度的时候，增长会遇到天花板。还有就是如果某个行业形成一定规模，BAT 就会进入，抢占这个市场。”

　　这次专题相继采访了金蝶云之家、北森、致远软件和通达信科四家移动办公企业。这些企业中，有的致力于打造移动办公平台、有的专注于协同OA，还有的在移动HR领域默默耕耘。虽然每家企业在发展定位和产品战略上各有不同，但他们对移动办公的前景却是一致看好。在他们看来，BAT的入局不仅没有搅乱市场，反而增加了他们的市场机会。而在巨大的发展前景下，无论是打造移动办公平台，还是专注于垂直细分领域，每一家企业都以自己独特的姿态占据了一席之地。

　　另外，在采访过程中，开放、定制以及免费的话题被广泛提及，而这也成了记者专题行文的思路。身处其中的企业，不管是资金的多与少，技术的强与弱，还是人才的优与劣，这些都是绕不开，也躲不过的问题。只有在这几方面做好工作和布局，才会成为那个行业混战当中的“幸运儿”。

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